Los principales mitos del desarrollo inmobiliario

Mito #1: “Entre más caro construyes, más caro puedes vender” 

Algunos podrían pensar que por el mero hecho de ofrecer acabados más caros o hacer espacios más amplios, el valor del producto automáticamente aumentará. 

Realidad: el valor del producto se calcula en función de qué tanto soluciona las necesidades de nuestro mercado meta. Si ese acabado o ese espacio extra no son prioridad para nuestro cliente, el producto seguirá valiendo lo mismo. Sucede lo mismo cuando no hay personas con esa capacidad de pago en el mercado. 

Mito #2: “Entre más rápido, mejor” 

Muchos creen que cuando un proyecto se vende más rápido, significa que fue exitoso. 

Realidad: a veces la aceleración en las ventas puede ser contraproducente. Al diseñar y actualizar la estrategia de ventas tenemos que tomar en cuenta la velocidad de la construcción, así como el flujo de efectivo de nuestro negocio.  

Mito #3: “Necesitas el 100% de los costos para arrancar” 

Hemos conocido propietarios de tierra o personas que quieren involucrarse en el negocio inmobiliario, pero cambian de opinión porque creen que no cuentan con el capital suficiente. 

Realidad: ningún negocio requiere el 100% de los costos desde el inicio. Habiendo calculado los ingresos potenciales y los costos máximos del proyecto, se debe diseñar un modelo financiero con el cual determinamos cuánto capital se requiere y en qué momento. 

Mito #4: “No necesitas ni un peso”  

Hay otros más valientes que creen que para entrar al negocio inmobiliario sólo requieres del know-how. 

Realidad: no hay proyecto que pueda arrancar con cero pesos. No debemos pecar de pesimistas, pero tampoco de optimistas. El modelo financiero que mencionamos en el punto anterior nos dará la claridad de cuánto es el requerimiento de capital inicial para arrancar el negocio. 

Mito #5: “Un buen negocio se calcula con: [cuánto vale – cuánto cuesta]” 

Si analizáramos los negocios solamente tomando en cuenta la resta entre los ingresos y los costos, hasta este momento habría numerosas construcciones abandonadas a medias en nuestra ciudad. 

Realidad: para analizar un negocio inmobiliario es indispensable tomar en cuenta el tiempo, el cual afecta a múltiples variables como el rendimiento para nuestros inversionistas, los intereses que se le pagan al banco por el crédito puente, entre otros. 

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Mito #6: “El desarrollador tiene que hacer todo” 

Muchos se imaginan al desarrollador inmobiliario como un todólogo que tiene que ser experto en cada aspecto del negocio. 

Realidad: el desarrollador ve por el negocio, pero siempre debe apoyarse de especialistas en áreas específicas. Ya sea para llevar a cabo la construcción, la estrategia de ventas o la estrategia legal-fiscal, siempre tiene que haber en el equipo personas con expertise particular en los elementos más importantes del negocio. 

Mito #7: “Si le funcionó al de al lado, a mí también” 

Cuando vemos que un proyecto tuvo mucho éxito al utilizar cierta estrategia de ventas, o al desarrollar cierto tipo de producto, a algunos se les puede antojar copiarle, pensando que a ellos también les funcionará. 

Realidad: cada negocio es único, e imitar estrategias de otros puede ser fatal para nuestro proyecto. Al diseñar el Plan de Negocio tenemos que tomar en cuenta las características y condiciones específicas de nuestro desarrollo. 

Mito #8: “Si no se vende, hazle un descuento” 

Al pensar en una estrategia comercial, algunos pueden creer que se trata solamente de una estrategia de descuentos de acuerdo con la forma de pago de nuestro cliente. O que al ofrecerle un descuento al prospecto, mágicamente le encantará el producto y decidirá comprar. 

Realidad: los descuentos son una de múltiples estrategias de venta, y no siempre son la mejor alternativa. Es importante contar con un equipo especializado la ejecución de la estrategia comercial, que sepa combinar la parte científica y la parte artística de vender un  producto inmobiliario. 

Mito #9: “Construir no tiene chiste” 

Si alguien ha construido su propia casa, o ha estado al frente de un proyecto de pequeña o mediana escala, puede sentirse confiado de que “es lo mismo construir en chiquito que en grande.” 

Realidad: entre más componentes tenga nuestro proyecto, más difícil y compleja será su construcción. No es lo mismo construir un edificio de 4 niveles con estacionamiento a nivel de piso, que una torre de 30 niveles con 5 sótanos; o un centro comercial en playa. 

Mito #10: “Si ya vendiste todo, ya pasó lo más difícil” 

Algunos creen que cuando venden su último apartamento, lote o local, ya “terminaron”. Y se olvidan de que aún falta una de las etapas más complejas del desarrollo. 

Realidad: el proceso de escrituración puede hacer o deshacer un negocio. Si no se planea bien; si no se toman en cuenta todos los requisitos legales, fiscales y administrativos; el tiempo y los gastos adicionales de esta fase pueden acabar con toda la utilidad de nuestro desarrollo. 

LUCAS GÓMEZ CUARTAS
Gerente, socio fundador
TRAZOS URBANOS
lucasgomez@trazosurbanos.com.co